古代商人不外傳的「經商十訣」

中國人經商的歷史源遠流長,其商業文化博大精深,在漫長的商業活動中逐漸培育出中國商人「秘而不宣」的經營謀略,歸納起來為「經商十訣」。

一、知地取勝,擇地生財

兵法云:「夫地形者,兵之助也。料敵制勝,計險厄,遠近,上將之道也。知此而用戰者必勝,不知此而用戰者必敗。」可見地形對作戰之重要,為將者不可不察也。經商如作戰,商場如戰場,經商者如指揮千軍萬馬之將帥,智慧的將帥往往會佔據有利的地形,最終取得戰爭的勝利。

作為春秋戰國時期大謀略家的范蠡,更是深諳此道。他以戰略家的眼光,認為陶地為「天下之中,諸侯四通」,是理想的貨物貿易之地。遂選陶地為營銷點,果然,十九年間他三致千金,成為世賈,「陶朱公」的美稱也由此而飲譽古今,留名青史。

《史記。貨殖列傳》中所載,秦國滅了趙國以後,實行了移民政策,當時許多人賄賂官吏,不願搬遷,要求留在原地,唯獨富商卓氏要求遷往較遠的「紋山之下」,他看中那裡土地肥沃,物產豐富,民風淳厚,居民熱衷於買賣,商業易於發展。幾年後,卓氏成了遠近聞名的世富。這種「不惟任時,且惟擇地」的觀念已為後世商人所接受。

「淮左名都,竹西佳處」的江蘇揚州,地處南北要沖,交通發達,水運便利,貨往頻繁。其地膏沃,有茶、鹽、絲、帛之利,眾多商人紛至沓來,一時商賈雲集,秦商、晉商在這裡定居經營。有名的徽商也就是從這裡開始起步,稱雄江湖。

二、時賤而買,時貴而賣

范蠡和商祖白圭認為,「時賤而買,雖貴已賤。時貴而賣,雖賤已貴。」強調商人要善於捕捉商機,把握時機,不失時機地買進賣出。商業的利潤源於買賣的差價。一旦發現買賣的時機一到,則要「趨時若猛獸鷙鳥之發」,當機立斷。

魏文侯時,國人注重農耕,而白圭卻樂於觀時機的變化。糧食豐收時他買進穀物,賣出絲漆。待蠶絲上市時他就大量收購蠶絲,售出糧食。他曾說:「我做買賣,就像伊尹和姜太公那樣有計謀,如孫臏和吳起那樣善於判斷,還能像商鞅執法那樣說到做到。有些人的智慧不能隨機應變,其勇敢不能當機立斷,其仁愛不能恰當地取捨,其倔強不能堅持原則。所以,這種人跟我學經營之道,我也不會教他的。」這段話,把他掌握賤買貴賣時機的「時斷」與「智斷」闡述得淋漓盡致。

白圭的經商原則和經驗,都被後世商人所稱道。他憑著自己的這套經營謀略,精心經營,以至家累千金。

三、見端知未,預測生財

春秋時期的越王勾踐,為雪亡國之恥,終日臥薪嘗膽,勵精圖治,當得知吳國大旱,遂大量收購吳國糧食。第二年,吳國糧食奇缺,民不聊生,飢民食不裹腹,怨聲載道,越國趁機起兵滅了吳國。苦心人,天不負。越王終成霸業,躋身「春秋五霸」之列。

這裡越王勾踐作的是一樁大買賣,他發的財不是金銀財寶,而是一個國家和稱雄天下的霸業。是商賈之道在政治上運用的成功典範。

《夷堅志》載,宋朝年間,有一次臨安城失火,「殃及魚池」,一位姓裴的商人的店舖也隨之起火,但是他沒有去救火,而是帶上銀兩,網羅人力出城採購竹木磚瓦、蘆葦椽桷等建築材料。火災過後,百廢待興,市場上建房材料熱銷缺貨,此時,裴氏商人趨機大發其財,賺的錢數十倍於店舖所值之錢,同時也滿足了市懲百姓的需要。

「管中窺豹,略見一斑」,敏銳的觀察力和準確的判斷力是經商者財富永不干涸的源泉,也是經商者必備的能力之一。

四、薄利多銷,無敢居貴

先秦大商理論家計然認為,「貴上極則反賤,賤下極則反貴」,主張「貴出如糞土,賤取如珠玉」。司馬遷說過:「貪買三元,廉買五元」,就是說貪圖重利的商人只能獲利30%,而薄利多銷的商人卻可獲利50%。

《郁離子》中記載:有三個商人在市場上一起經營同一種商品,其中一人降低價格銷售,買者甚眾,一年時間就發了財,另兩人不肯降價銷售,結果獲的利遠不及前者。

漢高祖劉邦的謀士張良,早年從師黃石公時,白天給人賣剪刀,晚上回來讀書,後來他覺得讀書時間不夠用,就把剪刀分成上、中、下三等,上等的價錢不變,中等的在原價的基礎上少一文錢,下等的少兩文錢。結果,只用了半天的時間,賣出剪刀的數量比平日多了兩倍,賺得錢比往日多了一倍,讀書的時間也比往日多了,所以民間有句諺語:「張良賣剪刀,貴賤一樣貨。」

五、雕紅刻翠,留連顧客

《燕京雜記》中載:「京師市店,素講局面,雕紅刻翠,錦窗繡戶。」有的店舖招牌高懸,入夜家家門口點起了五光十色的錦紗燈籠,把街面照得如同白晝。有的店舖擺掛商品宣傳字畫,張掛名人書畫,附庸風雅。以此來昇華店舖的品位與提高顧客的回頭率。還有些茶肆、飯館、酒店中特意安排有樂器演奏和評書為客人助興。

宋代京都杭州的麵食店裡,只要顧客一進店坐下,夥計立刻前來問顧客所需,「鞠諸客呼索指揮,不致錯誤」。經營者們深深懂得豪華的裝飾,反映一個店舖的實力,於是店堂設計畫柱雕樑,古色古香,金碧輝煌,極盡鋪陳之能事,以迎合達官巨賈、貴婦名媛「以求高雅」的消費心理。

在服務上進門笑臉相迎,出門點頭送行。這些敬客如神的作法加上高貴典雅的裝飾,使眾多顧客「如坐春風」,「一見鍾情」,從而留連忘返、百顧不厭。

六、以義為利,趨義避財

清朝年間,有一商人名舒遵剛,精榷算,善權衡。經商之暇,喜讀《四書》、《五經》,把書中的義理運用於經商之中,他曾說:「錢,泉也,如流泉然」。他還說:「對人言,生財有大道,以義為利,不以利為利,國且如此,況身家乎。」

徽州商人李大皓告誡他的繼承者說:「財自道生,利緣義齲」以此嚴於律己,做到「視不義富貴若浮雲。」

子曰:「君子愛財,取之有道」。以義取利,德興財昌,舍義取利,喪失了「義」也得不到「利」,為商者應深以誡之。

「積善之家,必有餘慶,積不善之家,必有餘殃。」如果一個經營者有長期的理性和智慧,他必不會用惡劣、卑鄙之手段去獲利,用惡劣的手段去做任何生意,最終將會失去已獲的利潤。

七、長袖善舞,多錢善賈

《韓非子。五蠢》中說:「鄙諺曰:」長袖善舞,多錢善賈",此言多資之易為工也。「這裡強調了一個」善「字。資金不足,必須善於使用,使用的目的也是獲利,唯有資金與商品流通不息,才能使利潤滾滾而來。

對待商品要做到「務完物」,即貯藏的貨物要完好,腐敗而食之貨勿留。處理資金要做到「無息幣」,即指貨幣不能滯壓,「貨幣欲其行如流水」,貨幣和商品流通了,買賣就活了。宋代的沈括舉例說:十萬元資金倘不周轉,「雖百歲故十萬也」,如果貿而流通,加快周轉,「則利百萬矣」。

八、奇計勝兵,奇謀生財

兵家常說:「將三軍無奇兵,未可與人爭利」,「凡戰者,以正合,以奇勝」。司馬遷《史記。貨殖列傳》中說:「治生之正道也,而富者必用奇勝。」書中還列舉了賣油脂的雍伯、賣肉製品的濁氏等商人,他們都是掌握一技之長,經營奇物的商品而致富的。後世的「張小泉剪刀鋪」亦然。

清代山西太谷縣一個曹氏商人,有一年看到高梁長得莖高穗大,十分茂盛,但他覺得有些異樣,隨手折斷幾根一看,發現莖內皆生害蟲。於是,他連夜安排大量收購高梁。當時一般人認為豐收在望,便庫存高梁大量出手。結果高梁成熟之際多被害蟲咬死,高梁欠收。而曹氏商人卻奇計獲利。

九、居安思危,處盈慮方

《書經》有云:「居安思危,思則有備,有備無患。」《漢書。息夫躬傳》有言:「天下雖安忘戰必危。」商人李祖理「精理精勤,竹頭木屑之微,無不名當於用,業以日起,而家遂燒」。

秦末有位任氏商人「折節為儉」,要求家人「公事不畢則身不得飲酒、食、肉」。古人關於經商理財的記載中還有:「生意要勤快,切勿懶惰,懶惰則百事廢。用度要節儉,切勿奢華,奢華則錢財竭」。由此可見,經商者居安思危,勤儉為尚。「處乎其安,不忘乎其危」。少一些安樂,多一份憂患,將使經商者進入佳境。

十、擇人任勢,用人以誠

孫子曰:「計利以聽,乃為之勢,以佐其外。勢者,因利而制權也。故善戰者,必求之於勢,不責於人,故能擇人而勢」。

春秋戰國時期,有一位齊國的商人叫刀閒。當時的商人一般都不願僱用頭腦靈活的人做事,惟獨刀氏專門使用這種人,並給以豐厚的報酬和充分的信任,放手大膽地讓他們去幹,這些雇工幹得十分賣力,也非常出色。

明代蘇州有個叫孫春陽的雜貨店,其店分為南北貨房、海貨房、醃臘房、醬貨房、蠟燭房,「售者由櫃上取下一票,自往各房發貨,而管總者掌其綱。一日一小結,一年一大結。自明代至清乾隆年間二百多年,子孫尚食其利,無他姓頂代者。」像蘇州這個店舖林立之地,孫春陽的雜貨房生意竟然能興盛二百多年,其成功之奧秘當得益於用人以誠,店規之嚴。

清道光年間的黔商胡榮命在江西經商50餘年,由於他以誠待人,童叟無欺,名聲大著,晚年罷業回鄉,有人要求「以重金賃其肆名」,他一口回絕,並說:「彼果誠實,何籍吾名也!」可見,「誠信為本」是中國人經商的傳統美德。

來源:toutiao.com

 

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